Yazı İçeriği
Lead nedir?
Lead, tüketicilerin bir markadan eser yahut hizmetleri ile ilgili satış ve pazarlama teklifleri almak için bağlantı bilgilerini bırakmasını tabir eder. Türkçe’de net şu manaya gelir diyemesekte lead’i, potansiyel müşteri, satış fırsatı, eser yahut hizmetlerle ilgilenen kullanıcılar halinde tanımlayabiliriz.
Gerek B2B gerekse son kullanıcıya yönelik elde ettiğiniz lead’ler satış ve pazarlama faaliyetleriniz açısından son derece kıymetlidir. Zira rastgele kullanıcılar yerine eser yahut işletmenizden bilgi almak, haberdar olmak isteyen kullanıcılarla görüşme fırsatı yakalamış olursunuz.
Lead Generation Nedir? Neden Kıymetlidir?
Lead generation: kullanıcıların dikkatini çekerek onlar hakkında bir grup bilgiler edinmenizi sağlayan bir süreçtir. Eser yahut hizmetlerinizle ilgilenebilecek potansitel müşteri adayları oluşturma sürecidir. Lead generation, marka yahut işletmelerin mikro gayeleri ortasında gösterilebilir. Asıl gaye toplanan lead’lerin gerçek bir makro amaca dönüşmesini sağlamaktır.
Lead generate ederek potansiyel müşteri adaylarınızı ortaya çıkartabilirsiniz. Bilhassa B2B kanalında lead toplamanın değeri bir tık daha fazladır. Örneğin internetten ayakkabı satan bir işletmenin son müşterilere ulaşma süreci ve ikna etme süreci servis sağlayan bir yazılım firmasından daha kolaydır. Önünüze gelen herkese bu servisinizi sunamazsınız. Hitap ettiğiniz pazar B2C’ye nazaran daha niştir. Bu yüzden servisinizle ilgilenebilecek kullanıcıların bilgilerini toplamaya yönelik adımlar atıp, pazarlama faaliyetlerinizi bu lead’ler çerçevesinde özelleştirmeniz daha başarılı süreç yönetmenizi sağlayabilir.
Dijitalde lead generation, potansiyel müşteri olabilecek bir kullanıcını hakkında birtakım temel bilgileri (iletişim bilgileri v.b) elde etmeyi söz eder. Tıpkı vakitte lead toplarken alacağınız kimi bilgiler, potansiyel müşterilere nasıl yanaşmanız gerektiği hakkında da bilgi sahibi olmanızı sağlayabilir. Dönüşüm mümkünlüğü yüksek 10 lead toplamak, rastgele karşınıza gelen 100 kullanıcıdan gerek vakit gerekse maliyet açısından daha verimli olabilir.
Lead Scoring Nedir?
Bir çok kanal üzerinden bir çok farklı strateji yürüterek lead toplamak mümkün. Pekala elde ettiğiniz lead’lerin kalitesi eşit düzeyde mi? Tabi ki değil. Lead scoring’i elde ettiğiniz lead’lere kıymet verdiğiniz bir sistem üzere düşünebilirsiniz. Bu puanlama demografik bilgiye, davranışa, yapılan süreçlere nazaran değişiklik gösterebilir.
Örneğin, İstanbul’da +250 çalışanı olan bir işletmenin satın alma müdüründen elde ettiğiniz lead ile 20 çalışanlı bir şirketin satın alma uzmanından elde ettiğiniz lead farklı kıymetlerde olabilir. Ya da eserlerinizin demosunu kullanmak için elde edilen bir lead ile eser hakkında bilgi alma emelli elde edilen lead tıpkı kıymette olmayabilir. Tıpkı formda elinizdeki veriye gönderdiğiniz mailleri sistemli olarak okuyan ile okumayan ortasındaki kıymetlerde farklı olacaktır. Bu örnekleri bu formda artırmak mümkün.
Özetle potansiyel müşterileri ayırt etmek ve önceliklendirme yapmak için bu sistem kullanılmaktadır. Ayrıyeten lead scoring ilgili SnappApp’ın yayımladığı içerik baya kapsamlı olmuş. İncelemek isterseniz buradan alalım.
Websiteniz üzerinden Lead Toplamak
Talep toplama süreci ziyaretçilerinizin websiteniz, blogunuz, toplumsal medya hesaplarınız üzere dijital pazarlama kanallarıyla sizi keşfetmesiyle, onları harekete geçirecek bir bildiri, buton yahut görselle etkileşime geçmesiyle başlar.
Ziyaretçileri ekseriyetle bir landing page karşılar. Bu açılış sayfalarında eser yahut hizmetlerinizi, tekliflerinizi, özelliklerini, size ne üzere katkı sağlayacağını, neden kullanmanız gerektiğini anlatan içerikler ve ziyaretçilerin size dokunmasını, bilgilerini bırakmasını sağlayacak bir form yer alır. Formu doldurup bilgilerini bırakan kullanıcılar sizin için artık bir lead’dir. Lead toplama sürecinde landing page olmazsa olmaz değildir tabi.. Teknik olarak websitenizin rastgele bir kısmına eklediğimiz formlarla da talep toplayabilirsiniz.
Kısacası lead generation sürecinde ana iki bileşen vardır.
- Websitenize trafik çekmek.
- Onları ikna edip bağlantı bilgilerini elde etmeye çalışmak.
Sürecin birinci adımınında websitenize trafik çekeceğiniz kanalları belirlemelisiniz. Pazarlama bütçenize ve gaye kitlenize bu kanallar değişiklik gösterebilse çabucak hemen her işletmenin deneyebileceği tesirli kanallardan birkaçına değinelim.
Arama Motoru Reklamları
Arama motorlarında (Google Reklam, Yandex v.b) belirlediğiniz anahtar sözler üzerinden maksat kitlenize ulaşmanızı sağlayan reklam modelidir. Reklamlarınız sırf belirlediğiniz anahtar sözler çerçevesinde kullanıcılara gösterileceğinden ötürü yanlışsız bir planlama ile kaliteli trafik getirebilecek tesirli bir kanal olabilir.
Sosyal Medya
Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter üzere tanınan toplumsal medya siteleri yüksek ziyaretçileri ve kullanıcı sayısından ötürü websitenize trafik çekmek için tesirli bir kanal olabilir. Bu mecralarda içerik üreterek websitenize trafik çekebileceğiniz üzere kapsamlı hedefleme seçenekleriyle reklam vererek websitenize ziyaretçi çekebilirsiniz.
Blog
Websitenizde bir blog kısmına yer vererek dalınızla ilgili, amaç kitlenizin dikkatini çekebilecek, onları ikna edebilecek içerikler üretebilirsiniz. Birebir vakitte oluşturduğunuz bu içeriklerle toplumsal medya ve arama motoru üzere kanallardan organik trafikte elde edebilirsiniz.
Öneri: Artık e-posta kutunuzu açın ve potansiyel müşterilerinizden, mevcut müşterilerinizden gelen soruları not alın ve bunlar için içerik oluşturmaya başlayın.
Öneri2: Semrush, Google Keyword Planner üzere araçları kullanarak eser yahut hizmetlerinizle ilgili en çok aranan arama tabirlerini belirleyebilirsiniz. Bu arama tabirlerine yönelik oluşturacağınız içeriklerle arama motorlarından trafik çekebilirsiniz.
Kayıtlı kullanıcılarınıza mail göndermek eser yahut hizmetinizi bilen kullanıcılara ulaşmanın en düzgün yollarından birisidir. Tesirli bir tasarım ve iletiyle onları eser yahut hizmetinizi kullanmaya teşvik edebilirsiniz. Daha evvel bir biçimde mail listenize üye olan kullanıcıları harekete geçirmek öteki kullanıcılara nazaran daha kolay olabilir.
E-Posta pazarlamasını topladığınız lead’lerin satışa dönüşmesini sağlamak için de kullanabilirsiniz. Abonelerinize muhakkak aralıklarla eser yahut hizmetini anlatan otomatik mailler göndermek onları hareket geçirebilir.
Öneri: Abone listenizi genişletmek için eser yahut hizmetlerinizi anlatan mail serileri oluşturabilirsiniz. Hem otomatik göndereceğiniz maillerle eser yahut hizmetlerinizi anlatabilir hem de kullanıcılara mail adreslerinizi sizinle paylaşması için bir neden sunabilirsiniz.
İçerik
İçerik, kullanıcıları harekete geçirmenin en kıymetli ögelerinden biridir. Kullanıcıları açılış sayfalarınıza yönlendirmek için reklam verdiğinizi düşünün. Maksat kitleniz çok güzel tanımlanmış olsun. Bu durum kullanıcıları ikna edip, reklamlarınıza tıklamasını için kâfi olmayacaktır. Reklamlarınızın içeriği ve harekete geçirici iletileriniz bu noktada çok kıymetlidir. Birebir halde bir de reklamlara tıklayıp landing page’ini görüntüleyen kullanıcıları düşünün. Bu sayfanın içeriğinin kalitesi de tıpkı formda doldurulan formların oranına direkt tesir edecektir.
Ayrıca hakikaten kaliteli içerikler üretmek onları bir mail adresi yahut telefon numarası karşılığında ziyaretçilerinize sunmanıza imkan sağlayabilir. Örneğin kullanıcılara A’dan Z’ye X rehberi üzere kapsamlı ve ayrıntılı içerikler sunmak onların bu içeriği tüketme iştahını kabartabilir. Böylelikle lead’te elde etmiş olursunuz.
Yeniden Pazarlama
Yeniden pazarlama kampanyaları ile internet sitenizi ziyaret etmiş kullanıcıları hedefleyerek tekrar reklam gösterebilirsiniz. Böylelikle kullanıcılara kendinizi ve hizmetlerinizi tekrardan hatırlatabilirsiniz.
Google Ads yahut toplumsal medya tarafında bu kampanyaları kurgulayabilirsiniz. Websitenize giren kullanıcıları tekrardan hedefleyebilmek için websitenize bir kadro kodlar eklemeniz kafidir. Hali hazırda bir Google Analytics hesabınız varsa, Google reklamlarını kullanarak çabucak tekrar pazarlama kampanyaları kurgulamaya başlayabilirsiniz.
Öneri: Yine pazarlama kampanyalarını yalnızca lead toplamak için değil. Topladığınız, aksiyon aldığınız lead’lerin satışa dönüşme seyahatini desteklemek için de kullanabilirsiniz.
